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    高端農產品的直銷模式:農場會員體系

       日期:2022-09-07     來源:農業數字化    瀏覽:708    
    核心提示:農業本來就小眾,又受到區域性質的影響,很多農場都想做會員體系,也有很多在做。成功的比較少,具體有哪些問題可以探究。

    農業里面做會員制度做好的是sysco,快消行業則有山姆店,不幸都是美國人的。當然我們的視頻、游戲領域的會員還是做得不錯的。

    我接觸過很多農場主,他們面向高端用戶提供有機農產品、外購優質農產品、特色農產品進行銷售,有直銷模式,有中介模式,也有認養期貨模式。為了更好地留住用戶,會使用會員制度,農場做會員制的時候,無外乎是充值多少送多少,成為VIP會員打幾折,會員日有優惠,會員認購農產品贈送禮品等。然而,很多都是一次性。

    農業本來就小眾,又受到區域性質的影響,很多農場都想做會員體系,也有很多在做。成功的比較少,具體有哪些問題可以探究。

    1、會員無法增加真實消費頻次和GMV

    很多人做會員,無外乎,讓農產品持續銷售、農場拓客、游客多次消費。

    很多農場賣年卡,很多用戶(顧客)最后并沒有來多次,或者消費多少。

    購買農產品又有折扣、看似農文旅門票不要錢,但是出行成本并不低、配送的話質量又無保障。很多人還想花點錢找“新鮮”,畢竟都是高端消費者。在農文旅上他們也不會為了省門票去一個老地方。對于農產品的消費折扣,消費者現在越來越理性,已經逐漸對所謂年卡的優惠產生麻木。之前山姆店的退卡、不消費已是先例。

    所以為了達到效果,需要在農產品內容、農產品品質、文旅設計內容的優化,農場/農莊的裝飾、設施也需要有所設計。這其中最核心的還是農產品質量。

    2、會員體系中識別核心用戶

    搭建完會員體系的核心,尋找好自己的核心目標客戶,而不是任何客戶都拿來做自己的會員。

    選擇種子用戶是首要任務,其次是將種子用戶發揚光大,不斷發展合適的種子用戶。

    對于農業而言,因為農業勢小,因此選擇合適的閾值之后,就能夠不斷地以階梯形式構建用戶體系,最簡單的就是使用階梯年度消費或者月度消費額。

    高端農產品的直銷模式:農場會員體系

    核心用戶的維護,也要區別對待,要有專人運營維護,合適的時候,可以添加相應的群聊和管家。

    再者,關鍵用戶之間的文案、運營方案、關懷策略也可以好好設計和匹配。

    3、用粉絲聚集會員許識別核心用戶

    會員制是需要大量的粉絲來做基礎的。

    很多農場做會員體系的做法是圈定一部分客戶,增加新用戶啊。

    比如認為會員套餐只賣1000每年,并送出價值9000元禮物,就會吸引新粉絲。

    又比如每年消費滿2萬元,可以贈送高品級的農產品。

    又比如每年購買年會員,每年多贈送些有機邊角料,有年糕之如大米,面粉之如小麥等。

    以上此類都不知道農產品的難以定價,消費者的難以衡量農產品禮品價。高端農產品永遠走的是健康和品質。

    僅僅用粉絲聚集會員就是第一步,還要識別種子用戶、關鍵用戶。否則會員對于農場,就像游客對于網站,是游客,而非“用戶”,只看不消費。

    4、警惕所謂的營銷大數據

    在目前廠商鼓推的CDP(用戶數據平臺)下,很多行業都會有一堆消費者大數據、會員大數據,有一堆的標簽,來輔助營銷活動的開展。

    有很多廠商還會出售消費者的數據,比如對農業,就叫農產品潛在消費者大數據,農文旅游客大數據等,這里面會有很多的初始用戶/潛在用戶,做得好,可以轉化為消費者和會員。

    但是這些對于快消品(含食品)比較便捷,對于農產品下手,就比較難了。

    大家需要合理對待,比如微信號、抖音號里的真正農產品消費大數據。要合理對待、合理應用。

    很多農場都有自己的公眾號,添加用戶,維護朋友圈,也有抖音號推廣。

    5、農場搞會員,核心在線下而非線上

    農業會員有兩層:農產品消費是高頻的,但也要看農產品的品類;農文旅的消費低頻消費,即使和本地生活關聯,也是低頻。

    與很多線下的教育、餐飲、洗浴、網吧等高頻消費的行業更適合做會員制。所以做農產品,和這些傳統線下消費一樣。

    所以農場做會員體系,一個是要讓會員有粘性,持續消費,一個是面向目標客戶群體的拉新,還有是商業模式拓展。核心還在于線下。

    需要有好的農產品、農業IP、品控、配送及售后關懷等。

    6CDP概念下的線上會員也有價值

    雖然農場核心在線下,但是線上作為營銷推廣、補貼申請等。

    所以在給客戶加標簽的時候,需要明確核心的標簽,這個是用戶數據平臺CDP的核心。

    對于農業可行的標簽來自于有職業、消費習慣、地址等基礎數據。打的內容是XXXXXXXXX等標簽。

    還有不要只依靠朋友圈,不能只是收集點贊。抖音、視頻、區域紙質廣告、區域新媒體廣告哦都可以試試。

    7、如何發揮線上核心會員的核心價值

    會員也要分核心和非核心。針對核心和非核心,提供不同的農產品服務和農業服務。

    內容來源:農業數字化 作者:錢曉棟

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